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现在是一个全民卖货的时代,越来越多的年轻人不想上班,想过一种更加自由富足的生活方式。很多人会想开一家店,书店、茶饮店、咖啡店、餐饮店......

 

但是很多人并不会说自己是在做“零售”,也有人会觉得开店并不是零售,一直在找开店赚钱的秘籍,可是总会忽略开店的本质,也就是新零售的本质。

 

有人说零售的本质是流量,是渠道,是销售......但是百货女王厉玲说这些都不是零售的本质,零售的本质只有八个字,就是“把商品卖给消费者”。也可以理解为零售有三要素:人、货、场。其中消费者和商家都是人,商品是货,怎么卖就是场。

 

今天大家结合人货场这3点,把目光集中在“卖”上。当你把定位做好之后,你的目标人群也就基本确定了,那到底该怎么把你的产品或者服务,卖给消费者呢?

 

要想吸引消费者的目光,把产品卖出去,主要有3个关键词:销售、营销、差异化

 

 

Part.1

 

差异化是什么?

 

差异化,是销售和营销的基础。

 

比如经典营销案例“如何把冰卖给爱斯基摩人”。爱斯基摩人居住的格陵兰岛是世界第一大岛,那里到处都是冰雪,巨大的冰盖占据了80%以上的面积。作为冰饮企业的销售员,汤姆.霍普斯金通过技巧的诱导,使爱斯基摩人自发的买下了他企业的冰块。

 

 

故事中汤姆对顾客说:您知道注重生活质量是很多人对大家企业感兴趣的原因之一,而且看得出来您就是一个注重生活质量的人。你我都明白价格与质量总是相连的,能说明一下为什么您目前使用的冰是不花钱的吗?”

 

这句话运用了预先框视法则,一个是您知道注重生活质量是很多人对大家企业感兴趣的原因之一,一个是看得出来您就是一个注重生活质量的人。

 

意思是你不使用大家企业的产品,你就不是一个注重生活品质的人。

 

除了这个,他的销售话术中还有运用潜台词、换位思考、假设成交等等手段。

 

但最终他的目的是在告诉顾客,我卖的冰块和你现在用的冰块不一样,你买我的是最好的,这就是针对消费者做出的差异化。

 

 

另外他们在宣传方面又下了功夫,就像金龙鱼当年的1:1:1调和油一样,枣夹核桃一经推出,就遭到了大量的模仿。于是“好想你”的宣传就变成了,重新定义枣夹核桃的品质标准,大枣的黄金口感是58:42,小枣的黄金口感是72:28。

 

这样不仅从有形的方面找到突破口,更是突破了无形的感性方面。所以当你发现整个市场走向同质化时,即便进行产品创新,也必须预留出精神层面的差异化来加强自己在消费者心中的地位。

 

 

就像星巴克会让店员在杯子上写上客人的姓氏,这就让客人提前有了一种拥有感,虽然这杯咖啡还没做好,但是它一定是我的,而且还可以和客人建立一种亲密沟通的联系,也造就了和其他咖啡品牌之间差异化的人性法则,让消费者更加青睐。

 

Part.3

 

如何让顾客主动买你的产品

 

差异化做好之后,你的产品才能更好卖,销售人员可以根据差异化来设计语种不同的销售话术,做宣传营销时也可以根据差异点来进行放大宣传,吸引更多用户的关注。

 

差异化首先确定的是人货场里的人和货,想要把货卖给人,还要通过场来实现。其实想要卖出自己的产品或者是服务,最重要的是效率和体验

 

就像电商为什么在这十几年来发展的这么快,因为电商提高了效率,而且为什么很多线上品牌纷纷建立线下的展示门店,就是为了增加消费者的体验。

 

 

最开始的商品售卖里,销售漏斗主要有3层:知道我、咨询我和购买我。也可以说当时的零售商们只要一直打广告,就会有有需求的消费者去主动了解,只要符合顾客的需求,就会产生购买。

 

而现在消费者的需求变得越来越复杂,商品也变得多样化甚至同质化,想要让越来越挑剔的消费者购买你的产品,那就要让消费者真实的感受一下你的产品到底有什么不一样。

 

 

所以现在的销售漏斗变成——知道我、体验我、咨询我、信任我和购买我,增加了体验和信任两个层面。

 

为什么要增加让消费者体验这个动作呢?

 

一是为了让消费者直接感受到产品的特性,二是让消费者提前感受到拥有这个产品的感觉,也就是禀赋效应。

 

当人们拥有一件东西后,那对这件东西的评价要比没有拥有之前大大增加。进而消费者主动咨询了解的几率就会增加,当消费者对你的产品进行了解时,你就要向顾客展示自己的专业性以及和其他竞品的差异化优势,让消费者对你产生信任。当产生信任之后,那你想要卖给他东西就容易多了。

 

其实现在卖货的手段真的太多,内容电商、社交电商、直播卖货和短视频卖货等等,你可以尝试看通过什么样的方式能够更加鲜明的展示你的产品的差异点,打动更多的消费者。

INTERNET+

2021年1月21日

99%的人都不知道如何把产品卖给没有需求的人?!

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